Для B2B-продуктов, которые ещё ищут направление роста

Найдите сегмент, которому ваш продукт нужен больше всего

Определяем сегмент и ценность, за которую готовы платить.

Обсудить рост продаж

Исследование · 30 встреч с покупателями · Рабочий Sales Playbook

1–3 гипотезыICP, USP и UVP для коммерческой проверки

30 встречпервые и повторные встречи с покупателями

3 этапас разбором результатов каждого

От первых клиентов — к росту

Первые пять клиентов есть.
Как привлечь следующих пятьдесят?

Используем знания основателя, опыт текущих клиентов и данные рынка, чтобы в переговорах с новыми покупателями найти, на чём строить дальнейший рост.

01 · Фокус

На каком сегменте сосредоточиться

Конкретные компании для работы с описанием ситуации, когда им нужен продукт, и тех, кто принимает решение о покупке.

02 · Ценность

Какое предложение будет работать

Ценность, отличия и аргументы, которые убеждают клиентов покупать.

03 · Расширение

Что поможет кратно увеличить продажи

Материалы, сценарии переговоров и действия для нашей совместной команды или привлечённых специалистов.

Отсекаем неподходящие компании и неэффективные действия — сосредотачиваем усилия там, где есть основания для роста продаж.

Знакомая ситуация?

Когда продажи есть,
а путь к росту ещё не найден

«Как из пяти клиентов получить пятьдесят?»

Каждый сегмент по-прежнему остаётся гипотезой. Непонятно, какой даст наибольшую отдачу и как распределить усилия, чтобы вырасти кратно.

«Покупатели отвечают, но как использовать их ответы на пользу?»

Переговоры идут, интерес и возражения есть. Трудно понять, какие сигналы указывают на спрос и что они говорят о сильных сторонах продукта.

«Нужен продавец, который будет продавать, а не заново искать рынок».

Без выбранного сегмента и работающего предложения новый сотрудник вынужден самостоятельно проверять гипотезы. Время и бюджет уходят, а результат найма остаётся непредсказуемым.

Как получаем результат

От причин покупки —
к расширению продаж

01 / ИССЛЕДОВАНИЕ

Исследование и подготовка

1–3 гипотезы

ICP · USP · UVP

150 000 ₽

10–15 дней

Интервью: 2–3 с владельцем продукта и 5–10 с текущими клиентами.
Анализ наработанных материалов: история продаж, коммуникации и реализованные проекты.
Поиск внешних сигналов: что обсуждают потенциальные покупатели, с какими задачами и болями сталкиваются.

Получаем: карту перспективного сегмента, причины выбора продукта, боли покупателей, гипотезы предложения и приоритеты проверки.

02 / ПЕРВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Доказательство первой гипотезы

15 встреч

100 000 ₽

Выходим к покупателям, узнаём ситуацию, представляем продукт и развиваем переговоры.

Получаем: фактуру по сегменту, ценности и условиям покупки, а также потенциальные сделки.

03 / НАПРАВЛЕНИЕ РОСТА

Итоговое подтверждение гипотезы

Ещё 15 встреч

100 000 ₽

Используем уточнённый подход, собираем результаты и окончательно определяем приоритеты дальнейших продаж.

Получаем: обоснованно выбранное направление, воронку потенциальных клиентов и рабочий Sales Playbook.

Срок подготовки зависит от количества интервью с действующими клиентами.

В 30 коммерческих встреч могут быть засчитаны повторные, но не более трёх встреч с одной компанией.

Плюс повторных встреч — в подключении новых лиц, принимающих решение.

Следующий этап начинаем после разбора результатов предыдущего. Общая стоимость — 350 000 ₽.

На встречах выясняем ситуацию клиента, а не только проводим демо

Задаём вопросы о ситуации клиента. Показываем решение применительно к его задаче. Узнаём, что стоит за интересом, сомнениями или ответом «мы подумаем». Согласуем следующий шаг.

Всё остаётся у вас

Фактура исследования, потенциальные клиенты, контакты, история переговоров, материалы, основания выбора сегмента и рабочий Sales Playbook.

Продолжаем работу

Кто продолжит продажи?

После встреч остаётся воронка компаний для дальнейшей работы. Её может принять ваша команда, нанятый специалист или внешний исполнитель.

Если своих ресурсов нет — подключаемся сами. Предлагаем два формата поддержки.

Сценарий 01 · Встречи для вашей команды

Назначаем новые встречи

50 000 ₽ / месяц

Ищем новые подходящие компании и организуем встречи для вашей команды.

Включено 5 целевых встреч.Дополнительные — по 5 000 ₽.

Сценарий 02 · Полный цикл продаж

Назначаем встречи и ведём сделки

100 000 ₽ / месяц

+ процент от сделок

Ведём к сделке заинтересованные компании из проведённых встреч. Привлекаем новых покупателей, проводим встречи и развиваем сделки.

Плановый ориентир — 10 целевых встреч в месяц.

Обсудить подходящий формат

Результат работы MVP RUN

Кейс: команда
аутсорс-разработки

Разработка ПО для рынков Европы и США

Из 10+ направлений — в сегмент с конкретной потребностью

Много задач.
Одна площадка.
Низкая конверсия.

Команда искала заказы на Upwork и подстраивалась под разные задачи. Накопилось больше 10 потенциальных сегментов, но из 100 обработанных сделок лишь одна становилась проектом. Бизнес зависел от одной площадки.

Нужно было определить, куда направить усилия, чтобы получать больше проектов и увеличивать их размер.

Что выяснили

В реализованных проектах выделили сильный кейс и вовлечённого клиента — Digital Signage-провайдера. Исследование рынка США показало, что такие компании нередко привлекают внешних разработчиков.

Предложение построили на более доступном по стоимости сочетании senior-разработчиков и junior-специалистов под их наставничеством. Техническую экспертизу в задачах сегмента подтверждал опыт более года работы в Digital Signage.

Как проверили

Сделали около 1 000 касаний через email и LinkedIn — обращения к техническим руководителям и руководителям проектов Digital Signage-провайдеров.

~1 000касаний через email и LinkedIn

3заинтересованных провайдера

1 000+ресторанных точек в их совокупной сети

У компаний была потребность в смене подрядчика по разработке ПО.

Команда получила конкретный сегмент, предложение под его задачу и потенциальных заказчиков для дальнейших переговоров.

Перед началом

Вопросы о работе

Что нужно от нашей команды?

Участие владельца продукта, материалы и история продаж, помощь в организации интервью текущих клиентов. Для проработки отдельных возможностей может потребоваться техническая или продуктовая экспертиза.

Что происходит с заинтересованными покупателями во время проекта?

Фиксируем следующие шаги и продолжаем переговоры в рамках работы. Заинтересованным компаниям не нужно ждать завершения всех 30 встреч. Повторные встречи входят в общий объём — не более трёх с одной компанией за проект.

Что, если исходный сегмент не подтвердится?

Разбираем причины и корректируем приоритеты по полученной фактуре. Следующие встречи используем для проверки уточнённого направления.

За какой срок проведём 30 встреч?

Срок согласуем после оценки продукта, доступности покупателей и выбранных сегментов. Исследование и подготовка занимают 10–15 дней. В общий объём входят первые и повторные встречи, поэтому число компаний может быть меньше 30.

Можно сразу подключить назначение встреч или ведение сделок?

Да. Если направление уже выбрано и нужен исполнитель, разбираем имеющиеся материалы и согласуем работу по назначению встреч или ведению сделок.

Сергей Солодянкин

Коммерческий руководитель MVP Run

10+ лет

в B2B-продажах

Начнём с разговора

Обсудим, где
вашему продукту расти

Вы рассказываете о продукте, покупателях и текущих продажах. Вместе определяем, что мешает расширению, и выбираем подходящий формат работы.

Подготовьте ссылку на продукт и коротко опишите задачу, с которой хотите разобраться.

Обсудить рост продаж sergey@mvprun.ru